Ein eigenes LinkedIn-Profil zu besitzen ist mittlerweile schon so normal wie die zerknitterte Visitenkarte im Portmonee: 790 Millionen weltweite User sprechen eine eindeutige Sprache, davon 17 Millionen in der DACH-Region. Und der Trend zeigt weiter nach oben. Genutzt wird LinkedIn vor allem zum Networken und Recruiten – doch wer sich darauf beschränkt, schöpft lange nicht das ganze Potenzial aus. Denn LinkedIn ist und kann viel mehr, und diese Schatzruhe der Möglichkeiten wollen wir euch nicht länger vorenthalten. Also weiht euch unser Experte Titus mit diesem Beitrag in die Geheimnisse des Social Selling mit LinkedIn ein.
Die Basics: Was macht LinkedIn eigentlich so interessant?
Bisher wird LinkedIn gerne noch mit Xing verglichen, doch das sind mittlerweile zwei verschiedene Paar Schuhe: Während Xing lange auf den Recruiting- und Network-Charakter setzte, hat sich LinkedIn in den vergangenen Jahren zu der B2B-Content-Plattform entwickelt. Die Nutzerzahlen von Xing und LinkedIn in der DACH-Region sind inzwischen auf demselben Niveau. Und wer bald die Nase vorn haben wird, ist absehbar. LinkedIn hat seine Wurzeln (Recruiting & Networking) zwar beibehalten, vor allem aber eine ganze Reihe innovative Triebe in die digitale Welt gestreckt. Die besonderen Funktionen und Lösungen haben LinkedIn damit inzwischen auch zu einer sehr interessanten Plattform für Wissens-Sharing und Sales-Aktivitäten gemacht. So bietet es zum Beispiel:
/ mehrsprachige Profile (Internationalität)
/ vielfältige und einfache Publishing-Möglichkeiten
/ hochwertigen B2B-Content
/ zahlreiche, sehr effektive Targeting-Möglichkeiten
/ ausgefeilte Paid Solutions wie den Kampagnenmanager oder den Sales Navigator
Es soll nun keinesfalls der Eindruck entstehen, das Xing damit aus dem Rennen ist. Denn es kommt immer noch auf die Zielgruppe und Zielsetzung an, mit der man die beiden Plattformen nutzt. Doch wenn wir über Social Selling reden, ist für uns LinkedIn der klare Sieger. Apropos Social Selling: Was ist das denn jetzt eigentlich?
Prolog: Social Selling vs. Social Media Marketing
Um Missverständnisse zu vermeiden, differenzieren wir Social Selling erstmal vom altbekannten Social Media Marketing. Denn die beiden haben, bis auf die Social Media Plattformen, gar nicht so viel gemeinsam: Während Social Media Marketing eine eher unpersönliche one-to-many Kommunikation verfolgt, steht bei Social Selling eine persönliche one-to-one Kommunikation im Vordergrund. Außerdem wird Social Media Marketing in der Regel aus dem Marketing gesteuert, wohingegen Social Selling meist in der Hand des Vertriebs liegt. Aber Achtung: Man sollte Social Selling keinesfalls als reine Vertriebsmethode ansehen, denn das zentrale Element in Social Selling ist Expertise. Oft findet man diese im eigenen Unternehmen nicht direkt im Vertrieb, sondern bei den jeweiligen Expert:innen im Produkt- oder Anwendungsbereich. Diese Personen gilt es, als Social Seller via Social Media zu platzieren – Vertrieb hin oder her.
Jetzt aber: Was ist Social Selling?
Social Selling beschreibt den persönlichen Aufbau und die Pflege von langfristigen und nachhaltigen Beziehungen über Social Media mit einem späteren Ziel, zum Beispiel der Lead-Generierung, Neukundenakquise oder dem Verkauf von Produkten. Im Kern steht dabei der Social Seller, welcher sich durch seine Expertise auszeichnet und auf dieser Basis die Beziehungen zu potentiellen Kund:innen auf- und ausbaut. Ganz wichtig: Das finale Ziel bleibt im Hintergrund, die Beziehung ist hierbei unbedingt im Fokus und es gilt, sie langfristig auf- und auszubauen. Ok, jetzt nochmal langsam: Potenzielle Kunden betreiben Social Buying. Das bedeutet: Sie informieren sich in sozialen Netzwerken über relevante Produkte und Dienstleistungen sowie über die anbietenden Unternehmen. Die Aufgabe eines Social Sellers ist, sich genau auf diesen sozialen Netzwerken mit seiner Expertise in Form von hochwertigem und relevantem Content zu platzieren, um auf dieser Basis eine Beziehung zu potentiellen Kund:innen aufzubauen. Die Profile und Aktivitäten der potenziellen Kund:innen liefern dem Social Seller dabei wertvolle Informationen, um bestmöglich Kontakt aufzunehmen. Wenn der Kontakt erstmal geknüpft ist, behält der Social Seller die potenziellen Kund:innen weiter im Blick und analysiert dadurch, was die Zielgruppe beschäftigt. Diese Taktik nennt man Social Listening. Sie verfolgt das Ziel, im richtigen Moment die eigene Expertise zu platzieren, und zwar durch für die Zielgruppe hochwertigen und relevanten Content. So gelangt der Social Seller an sein Social Selling Ziel – mission completed. By the way: Social Selling ist nichts Brandneues, hat durch die aktuelle Situation aber an Bedeutung gewonnen, denn die für den Vertrieb so wichtigen Messen und Events fallen als Kontakt- und Begegnungsstätten weg. Sie werden abgesagt oder durch virtuelle Angebote ersetzt. Diese entstandene Lücke lässt sich mit Social Selling schließen.
Ab in die Praxis: In 4 Schritten zum Social Seller bei LinkedIn
Damit eure Social Selling Rakete erfolgreich abheben und bei den Kund:innen landen kann, haben wir folgende vier Bereiche identifiziert, mit denen ihr euch startklar macht:
#1 Pimp your Profile: Der erste Eindruck zählt
Das persönliche Profil des Social Sellers steht im Kern des Social Selling, denn es ist die eigene digitale Visitenkarte, das Gesicht, mit dem man online unterwegs ist. Ein vollständiges und gut kuratiertes Profil ist also unerlässlich. Auf sozialen Netzwerken gilt noch mehr als sonst: Der erste Eindruck zählt. Wichtig ist es daher, professionell aufzutreten und das eigene Profil so anzulegen, dass es für die gewählte Zielgruppe interessant ist. Was heißt das konkret? Zeigt eure Expertise in den verschiedenen Profilbereichen. Euer höchstes Ziel ist es, als Expert:in wahrgenommen zu werden! Übrigens: Nicht alle Profil-Bereiche sind per Default sichtbar. Unter „Profilbereiche hinzufügen“ gibt es weitere aussagekräftige Bereiche, die euer Profil aufwerten, wie zum Beispiel „Kenntnisse“ oder der „Info“-Bereich. Besonders Letzterer ist wichtig, denn hier kann man nicht nur mehr über sich „erzählen“ und seinem Netzwerk die gewünschte Expertise vermitteln, sondern auch relevante Keywords platzieren, um besser von anderen Nutzern gefunden zu werden. Keywords? Ja, auch bei LinkedIn spielen sie eine wichtige Rolle. Denn über Keywords findet ihr Mitglieder – und Mitglieder finden euch. Ein vollständiges Profil wird auch von LinkedIn belohnt. Denn es wird als relevanter eingestuft und so öfter im Newsfeed ausgespielt und in den Suchergebnissen höher gerankt. Summa summarum: Wer noch kein (ordentliches) Profil hat, sollte sich schleunigst dransetzen. Wichtig: Zu einem qualifizierten Expert:innen-Profil gehört auch ein geeigneter Nachweis. Behaltet immer im Hinterkopf: Expertise zeigt ihr vor allem durch relevanten Content. Und wie findet ihr heraus, was relevanter Content ist? Dazu kommen wir jetzt.
#2 Kennt eure Freunde: Die Zielgruppe definieren & „kennenlernen“
Nachdem ihr euer Profil optimiert habt, geht es darum, die Zielgruppe zu definieren und sie zu kennen. Stellt euch hier Fragen wie: Wen wollt ihr zu eurem Netzwerk hinzufügen, weil ihr Potentiale seht? Und was beschäftigt eure Zielgruppe? Eure Auswahl sollte durchdacht sein, damit die Suche zielgerichtet ist und euch leichter fällt. Macht euch auch hier schon klar, was ihr am Ende anbieten wollt und welche Kriterien einen potenziellen neuen Kontakt ausmachen.
#3 Geht auf Tuchfühlung: Mit potenziellen Kund:innen connecten
Eure Recherche hat eine Liste von potenziellen Leads/neuen Kontakten ergeben. Jetzt geht es darum, diese Kontakte anzusprechen und für euch zu gewinnen. Ganz wichtig: Fallt nicht mit der Tür ins Haus, denn euer Ziel ist es nach wie vor, eine langfristige Beziehung aufzubauen. Der eigentliche Verkauf steht beim Social Selling immer im Hintergrund und ist quasi die Kirsche auf der Torte.
Kontakt aufnehmen im Social Selling: Schaut euch das Profil des neuen Kontakts genau an. Identifiziert über Social Listening die Needs und Pains des potenziellen Kontakts. Nutzt Gemeinsamkeiten für die Kontaktanfrage: Die Gemeinsamkeiten liefert euch LinkedIn quasi auf dem Silbertablett. Die Kontaktanfrage sollte wirklich gut überlegt sein, denn sie ist der erste Kontakt mit den potenziellen Kunden. Ihr habt in der Regel nur einen Versuch. Schreibt unbedingt eine Nachricht und sendet nicht nur eine Kontaktanfrage. Copy & Paste solltet ihr dabei vermeiden.
#4 Zuhören, lächeln und winken: Interagieren und präsent bleiben
Geschafft – ihr hab euch mit neuen Kontakten vernetzt. Jetzt auf keinen Fall abwarten und Tee trinken, denn die Beziehungspflänzchen brauchen Pflege, wenn sie wachsen sollen. Versucht, eine Konversation mit euren neuen Kontakten zu führen und dabei ehrliches Interesse zu zeigen. Nutzt eure Expertise, macht mit ihr auf euch aufmerksam und bleibt präsent. Zum Beispiel, indem ihr auf Updates eurer neuen Kontakte reagiert. Der Kontakt soll Vertrauen zu euch aufbauen. Außerdem ist jetzt Zeit für Phase 2 des Social Listening: Behaltet eure neuen Kontakte im Auge. Findet noch genauer heraus, was ihre aktuellen Pains und Needs sind – zu denen ihr natürlich die Lösung in der Schublade habt. Auch hier gilt wieder: Die Bombe nicht einfach so platzen lassen. Wichtig ist es, subtil und vor allem im richtigen Moment die Lösung anzubieten. Habt ihr eure Sache gut gemacht und genug Vertrauen aufgebaut, könnt ihr nun den entscheidenden Schritt wagen und ein Telefonat oder Video-Call anbieten. Das ergibt sich dann meist von alleine.
Fazit
Die Tugend des Social Selling ist Geduld – die sich sehr gut bezahlt machen kann. Man liest nicht umsonst immer wieder: „Social Selling ist kein Sprint, es ist ein Marathon.“ Wir möchten an dieser Stelle betonen, dass Social Selling keine Methode ist, die sofort euren Umsatz steigert, denn der Aufbau langfristiger, persönlicher Beziehungen steht im Vordergrund, nicht der schnelle Verkauf. Dadurch werden eure Leads aber sehr wahrscheinlich qualitativ hochwertiger sein und euch am Ende mehr Umsatzpotenziale bieten. Vertrauensaufbau und Expertise sind eure Schlüssel zum Erfolg, denn Hand aufs Herz: Menschen kaufen immer noch am liebsten von Menschen.
Ihr wollt mit eurem Vertrieb einen Social Selling Kickstart hinlegen? Wir helfen euch gerne, zum Beispiel mit einem individuell für euch konzipierten LinkedIn-Workshop! Schreibt uns an: linkedin@camao.one.
